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大陸掏寶網經營秘訣

大陸掏寶網經營秘訣
讓訂單飛,銷售資料能
告訴你的網店秘密
轉載自:量子數科院[http://www.linezing.com/blog。文章均為原創,版權歸量子統計所有

掏寶術語:掌櫃=賣家,寶貝=商品
量子銷售分析功能客戶實例分析:銷售資料能告訴你的網店秘密!

有人說,在電子商務的王國,誰擁有資料,誰就先人一步。今天,我們就通過實際案例來說說店鋪銷售資 料的事兒。

很多淘寶的賣家認為,銷售資料不過是成交額這樣簡單的數字,給老闆用來看看店鋪賺的錢數就夠了。其 實銷售資料中隱含著許多的秘密,能幫助你提升經營,讓大家的網店成交真正給力地飛起來。

五皇冠女裝店的經營提升困局

店鋪類型:女裝/女士精品

店鋪級別:5皇冠

開店時間:2008年3月

店鋪問題:有了流量,也有了一些老客戶。下一步,如果想要做的更好,我們該做什麼呢?要提升哪方面 呢?

店鋪診斷及建議過程:

銷售資料中的核心公式:銷售額=訪客數*成交轉化率*客單價

第一步:店鋪的基本銷售資料告訴我們什麼?

和我們每年一度的體檢一樣,要瞭解自己店鋪的健康狀況。首先得瞭解基本的“身高體重”等等基礎指標。

首先,我們查看了這家女裝店鋪在淘寶開始大熱促銷的12月的“身高體重”。


在這個表格中,我們可以看到哪些資訊呢?

我們看到在整個12月有190,3541個的淘寶賣家到訪了該店鋪,每個人平均點了2.12次頁面,共產生了629,2620次流覽;這其中有5,4042個買家下了單,共買了9,2703件商品,花費了540萬的人民幣,平均每個客戶花費了114.47元。店鋪的成交能力是1.38%,也就是說平均每100個來訪,會有1.38個客戶成交。

這些資料告訴了我們什麼呢?它告訴了我們店鋪的基本資訊,但是如果沒有對比,我們很難找給出下一步 的判斷。所以我們在瞭解了基本情況後。要進入店鋪診斷的第二步了——店鋪對比。

第二步:通過核心公式判斷店鋪短板

基本的體檢只能瞭解自己的健康狀況,而要知道自己應該加強哪個部分的鍛煉,注意哪個部分的身體狀況 就必須要拿出核心指標和別人做對比才能知道。很多淘寶賣家,不知道該怎麼去找合適的對比物件,也不知道怎麼拿到人家的資料。其實在量子的 銷售分析當中,有一個非常給力的功能,叫店鋪經營對比,它根據類目和級別進行賣家劃分,給出了幫助賣家去比對的資料標準。絕對值得掌櫃們 好好研究一下。

回到我們今天要體檢的這家店鋪,我們使用了量子統計銷售分析當中的店鋪經營對比資料,提取了該店鋪的三大核心資料指標——成交轉化率、客單價、訪客數進行比對。我們發現:
該店鋪在訪問量方面和同級別店鋪相當甚至略高,但是有兩項核心指標明顯偏低,一是成交轉化率低於同 類同級別店鋪,除21日大促期間外,該店鋪的成交轉化只有1%多,同級店鋪的成交轉化率大概在3%。客單價大約在120-140左右,而同級店鋪的客單價在170左右。而正是這兩項指標決定了店鋪的利潤率高低。所以我們判斷這個店鋪的短板是成交和單價。


那麼如何再通過資料進一步判斷成交轉化率在哪里出了問題呢?我們首先查看了這家店鋪的來源構成資 料,發現在來源構成當中,廣告引入的客戶占比相對較大。而廣告投放的時候使用了大量的熱門關鍵字。比如“韓版”等等。導致入店的客戶相對身份比較雜,沒有 直接匹配到店鋪外貿精品的定位上。所以我們建議該店鋪在廣告投放時,選用更加有店鋪特色同時也能吸引客戶的圖片,在文案描述上也謹慎使用 超級熱門詞。

當然來源不匹配只是導致成交轉化率低的一個原因,要詳細的而分析一個店鋪的成交情況,還需要對老客 戶回頭率、成交寶貝和流覽寶貝的對比等等資料進行進一步的分析。這裏就不一一贅述。每個店鋪都可以依據自己的情況進行分析,找到適合自己 店鋪的轉化規律。總之,銷售資料當中埋藏著很多有趣的秘密資料,等待大家去挖掘和使用。

轉化率TIPS

通常影響成交轉化率的因素有:

1) 寶貝(時令寶貝)圖文細節有吸引力;

2) 相比同類寶貝,價格、運費便宜;

3) 相比同類寶貝,店鋪信用等級較高、客服服務到位、買家評價較好;

4) 店鋪裝修、頁面佈局較好。

客單價TIPS

通常情況下影響客單價的因素有:

1) 搭配銷售、回頭客營運效果好;

2) 每用戶購買的寶貝數量越多;

3) 價格較高的寶貝銷售好。

第三步 怎麼選爆款?這也能靠數據!

這家女裝店鋪同樣還有一個困擾,有時候好不容易報名了一個活動,好不容易有一個推廣的機會,該選擇 推哪一款寶貝?價格低的,款式未必會被接受。之前賣得好的,不知道是不是還有繼續推廣的愛案例。那麼到底該怎麼選寶貝呢?其實這件事,也 完全可以交給量子來幫忙。這就好比要選一個最好的水果,量子裏提供了不同水果的重量、色澤度、口感等等資料。然後各位賣家只要去做個選擇 就OK了。

這麼說好像比較抽象,那麼就抽其中一個小小的資料圖跟大家說明。這是該店鋪在1月份的寶貝排行。


當然,每家掌櫃都會有自己選擇爆款的標準和方式,有另一家皇冠女裝店鋪,就總結出自己的爆款篩選公 式,主要標準就是寶貝收藏量高、寶貝被訪問時間高,寶貝跳失率低。根據這樣的規則,他們甚至創造過日銷50W的單品奇跡。

以上三步,是我們給這家女裝店鋪的一些小小的分析和解讀。其實除了以上介紹的指標外,零成交寶貝、 促銷資料、買家資料等等都被很多掌櫃們用的活靈活現。我們特別想各位賣家分享的是,資料化運營是未來電子商務的趨勢,誰先懂得資料,誰就 佔有這一輪的先機。從今天開始,用資料,去給你的店鋪做體檢吧!!!這個排行綜合展現了7個不同維度的寶貝指標。足夠大家去觀察和選 擇了。比如下圖中我們根據收藏量進行了排行,就會發現打底褲這個寶貝收藏很高,再查看了成交和流覽的排行,它也是排在前4名,同時再查詢了該寶貝的跳失率情況,資料 為34,72%,低於其他寶貝的跳失。那麼這一款就比較適合去做促銷和推廣。


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